Verkaufsgespräche professionell vorbereiten – mit Wettbewerbspreisen

Egal ob Händler oder Hersteller: ein Vertriebsgespräch muss immer gut vorbereitet sein. Gut ist, wenn man weiß, zu welchen Preisen in welchen Kanälen angeboten wird – die eigenen Produkte, aber auch die Wettbewerbsprodukte.

Da hilft Prosoom.

Preispolitik ist mehr als die Preisliste der eigenen Produkte

Viele Verkäufer und ihre Kunden beschäftigen sich gerne mit den Funktionen und Neuerungen der (eigenen) Produkte. Funktionsvergleiche mit Wettbewerbern werden oft vorgenommen. Entwicklungen, Kompatibilitäten, Plattformen etc..

Häufig kommt es gerade am Ende eines Verkaufsgespräches zur Preisfrage: wie teuer sind denn nun die Produkte. Jetzt ist es wichtig, dass Sie als Verkäufer

• die Preis-Politik und Preisstrategie im eigenen Hause kennen
• die Vertriebskanäle kennen
• den Kunden richtig einschätzen können
• den Markt mit den eigenen Produkten im Überblick haben.

Zu den Wettbewerbsprodukten kommen wir später noch.

Alle oben genannten Punkte gehören zusammen:

Instrumente der Preispolitik: Konditionen, Rabatte, Kickbacks etc.

Wichtig ist, dass Unternehmen die Mechanismen der Preisfindung definieren, ggf. einschränken. Die Ideen zur Diskontierung von Preisen sind mannigfaltig:

• Mengenrabatte
• Volumenrabatte
• Kundengruppenrabatte
• Jahreskontigentrabatte
• Naturalrabatte
• Kickback-Systeme
• Frachtfrei-Grenzen
• Skonto
• ….

Die Liste wird sicherlich nicht enden.

Für die einheitliche Preispolitik bedarf es einer Eingrenzung. Ebenfalls ist es wichtig, dass sich der Vertrieb Gedanken über die Preisstellung in verschiedenen Vertriebskanälen macht:

Preis je Vertriebskanal

Häufig gibt es in Unternehmen ebenfalls unterschiedliche Preisstrukturen für unterschiedliche Vertriebskanäle.

Ein Beispiel: Hersteller von Grafikkarten beliefern PC-Hersteller zu anderen Preisen, als den Handel. Andere Volumina spielen eine Rolle, aber auch die Notwendigkeit, die Produkte einzubauen: ein Kunde, der seine defekte Grafikkarte austauschen muss, muss und will häufig die identische Grafikkarte wieder einsetzen. Diese NOTwendigkeit ist häufig die Chance einen anderen Preis zu erzielen.

Diese Preisstrategien sind in einigen Bereichen/Branchen regelrecht tradiert: im Beleuchtungselektronikumfeld zum Beispiel gibt es häufig unterschiedliche Preise nach Kundengruppen: verkauft der Hersteller an Leuchtenhersteller (Zweistufigkeit) oder am Ende in den Handel (Hersteller –> Großhandel –> Elektriker –> Endkunde).

Preishygiene erzeugen: Transparenz durch Preismonitoring

Unternehmen können sich vertriebsseitig vieles vornehmen. Erlaubt ist alles, soweit keine Kunden diskriminiert (schlechter gestellt) werden oder in die Preispolitik der Kunden eingegriffen wird.

Doch nicht immer ist klar, welcher Ihrer Kunden/Händler die Produkte zu welchen Preisen anbietet, wer zuerst diese Preise angeboten hat, wie die Waren geflossen sind.

Da hilft die Marktüberwachung durch Prosoom:

• welche von Ihren Produkte sind im Markt, bei welchem Händler?
• welcher Händler bevorratet diese Produkte, wer listet hingegen nur?
• wer bietet welche Preise an?
• gibt es zeitliche Differenzierungen?
• gibt es Rabattaktionen?
• gibt es einen Preiskampf?

Schnell lässt sich ein Markttrend bei den eigenen Produkten erkennen.

Gerade im Handel ist es üblich, dass sich der eine Händler beim Hersteller über den anderen Hersteller beschwert: der andere hätte zuerst den Preis gesenkt, man möge doch einwirken.

Preisspannen erkennen

Sie können ebenfalls anhand der Preisspannen (Sie kennen Ihren Verkaufspreis – und mit Prosoom auch den Verkaufspreis des Händlers) Unternehmensstrukturen ableiten, aber auch Kundengruppen ableiten.

Ein neuer Kunde ist also schnell und einfacher eingeordnet. Und wenn der Einkäufer Ihnen etwas vom „schweren Markt“ erzählt… können Sie sich vielleicht nach hinten lehnen 🙂

Preispunkte der Wettbewerbsprodukte

Für fast alle Unternehmen gilt: natürlich kann man sich seine eigene Struktur aus Preisen, Kanälen etc. machen, aber es gibt Wettbewerb, der sicherlich versuchen wird, die Lücke in der eigenen Preisstrategie zu finden.

Daher gilt es, alles, was oben für das eigene Unternehmen genannt wurde, über den Wettbewerb herauszufinden: Konditionen, Rabatte, Preise, Vertriebskanäle….

Auch dazu kann Prosoom sehr gut beitragen. Hilfreich sind hierfür sogenannte „Brückenlisten“, die es in vielen Unternehmen gibt: welche der eigenen Produkte sind vergleichbar mit denen der Wettbewerber.

Und schon können Sie Ihren Wettbewerb genau im Blick behalten. Die Chancen sind identisch zu der Aufzählung oben:

• welche von Ihren Wettbewerbsprodukten sind im Markt, bei welchem Händler?
• welcher Händler bevorratet diese Wettbewerbsprodukte, wer listet hingegen nur?
• wer bietet welche Preise an?
• gibt es zeitliche Differenzierungen?
• gibt es Rabattaktionen?
• gibt es einen Preiskampf?

Aus den Preisstellungen und den Preisspannen können Sie wiederum ermitteln, ob der Wettbewerber wirklich günstiger anbietet – wie es der Einkäufer erzählt.

OEM-Produkte im Handel

Ein „Klassiker“ im Vertrieb sind die Produkte, die eigentlich für den OEM-Markt vorgesehen waren, aber einen anderen Handelsweg genommen haben – siehe oben das Beispiel für Grafikkarten.

Ein PC-Hersteller, der ggf. zu viele Grafikkarten eingekauft hat, kann und darf diese ebenfalls im hochpreisigen Handel verkaufen. Natürlich gibt es sehr viele Händler, die dieses kritisch sehen, weil

• deren Margen deutlich geringer sind,
• sich ggf. die Nachfrage verschiebt
• der gesamte Marktpreis damit ggf. in Gefahr ist.

Hersteller haben mit Prosoom die Möglichkeit an vielen Stellen herauszubekommen, wie diese Waren in den Markt kommen:

• zu welchem Zeitpunkt ist ein neuer Player in den Markt gekommen?
• zu welchem Zeitpunkt hat sich der Marktpreis verändert? Und hat sich der Marktpreis überhaupt verändert?

Egal ob operative Preisfindung oder Preisstrategie – Prosoom hilft

Sie können erkennen, dass die Daten von Prosoom Ihnen sehr hilfreich sind: sowohl operativ, wenn Sie als Verkäufer vor dem Einkäufer stehen, aber auch strategisch, wenn Sie als Marktanalyst, Controller, Vertriebsleiter etc. die Preisstrategie festlegen.